拼多多与快手合作：电商与直播平台的商业联姻，合力突围还是抱团取暖？

电商与直播平台相互倚重，拼多早已从试探变为必选动作。多快5月17日，手合商直商业爱q刷快手人气拼多多与快手达成合作，作电拼多多店家将可接入快手主播资源做商品直播推广。播平当电商与直播平台不断擦出火花的台的突围团过程中，拼多多与快手在客群、联姻市场等众多方面堪称“高度重合”。合力还抱当前，拼多诸多电商企业争抢着低线城市的多快话语权，而拼多多与快手在四环外人群的手合商直商业市场市场中已经占有先天优势。实际上，作电电商与直播平台间的播平关系从冷落变为亲近，实则是台的突围团一场必然发生的商业结盟，后者渴望流量和销量数据，联姻前者急于实现流量变现。

进行强捆绑

直播与电商处在各自领域的爱q刷快手人气“围城”里，无论是合力突围还是抱团烤火均让彼此的界限日渐模糊。拼多多与快手或将合作的消息不胫而走。双方合作后，拼多多会在其官方购物返利平台“多多进宝”的招商广场引进部份主播资源，店家可直接选择合适自己的主播合作。同时拼多多规定，店家也可自己找外部主播合作。

这场合作，拼多多店家可获得视频和直播类的内容导流，也能为快手的中小达人带来更多的变现空间。对于双方是否合作一事，拼多多相关负责人对广州日报记者回应称“不予置评”。

实际上，拼多多与快手联合带有着惺惺相惜的觉得。按照企鹅智库和腾讯新闻发布的《拼多多用户研究报告》显示，拼多多在2018年3月，与快手重合用户数接近4000万，占拼多多月活用户总量的27.6%。较高的重合度似乎为彼此能达成合作提供了可行性。

与此同时，拼多多与快手的用户群在需求上同样吻合。极光大数据iPP检测平台显示，30-50岁的男性在快手的占比高达25%，这个年纪段的女人对于价钱诱因是最为敏感的，并且有足够时间精力货比三家。而拼多多中13.7%用户来自线下购物为主的人群，平台上销量百万以上的热卖类型以日用百货、小吃饼干、服饰鞋帽为主，这种商品的特征是总价低。现在，天猫直播早已成为品牌获取新客的渠道之一，2018年以来天猫上新增的播出店家数下降近3倍。正式到来的618，淘宝还预计，直播引导的成交将达到130万元。

实现商业结盟

电商与直播平台间的关系从厌烦变为亲近，实则是一场必然发生的商业结盟，后者渴望流量和销量数据，前者急于实现流量变现。网红、直播平台手握流量资源，希望将流量变现；品牌商与店面把握商品、货源，希望利用网红效应降低销售渠道；电商企业则希望充分调动公域流量、撬动私域流量，且以此寻求着站外的流量，最终目的仍是为了提高交易额。各取所需其实是促使主播、品牌商和电商平台合作的主要诱因。

为挖掘对方“围城”里的资源，双方希望产生一条完整营销系统。一位在电商平台销售服装的店家对广州日报记者称表示：“自今年年中，店面的销售额呈现断崖式增长，眼看用直播带货的店面生意红火，自己也就开始尝试直播。”该店家称，最初尝试阶段时只有自己一人做直播，直播三个月后，店面销量同比降低了20%左右。

主播替店面提升转化率时并不是单兵作战，背后常常拥有一个团队。80后的褚洁（化名）在一家直播公司工作，每晚要直播8个小时，主要销售男装。褚洁称，1500-3000元的月薪只是“象征”数字，商品成交后的提成是薪资的主要来源，平均每月收入可以达到3万，最高时能到8万。

“除了名气大的主播外，多数主播会与直播公司签约，公司则握着品牌商资源。交易达成后快手买流量会影响后期流量吗，直播公司、主播和品牌商根据一定的比列进行分成。”褚洁称“如果品牌商的话语权不强，直播公司拿的就是大头保守恐怕约为20%。”褚洁进一步解释称，店面会花钱在电商平台订购资源位，好的资源位与成交量一定程度上成反比。假如成交量、观看数目、粉丝活跃度等数据不理想时，店面还会丧失订购资源位的价值，同时也会换掉主播。

实际上，市面上早已有好多为电商直播提供卖货系统的供应商。广州日报记者从一家名为惠商企业的销售员处了解到，支持电商直播的系统分为黄金版、运营版、源码版等不同版本，售价7万元起，售价越高的版本支持的功能越多，权限越高。据了解，店家订购系统后可快速获取直播市场，借助系统可以进行粉丝管理、推广员管理、用户管理、产品管理、订单管理等。“这些系统可以手动引流、推送消息，能够帮助店家提升流量转化率”上述销售员称。

转化空间何在？

电商大鳄对直播形成的疗效寄寓厚望，但频频联手见面背后也须要冷思索，双方能够融合激发更多空间还有待观望。秀场直播趋于衰落，电商直播渐渐抬头，直播与电商密切捆绑并不意味着市场早已成熟，电商的引流疗效主要依赖精准推送和直播内容本身。不可证实的是，直播作为吸引流量的新媒介，一旦内容优质都会成为一个天然的流量池。“但是内容是最不可控的一部份，这也是主播开价高低、抽成比列有高有地的诱因。”褚洁称这么指出。上述开店的店家也抒发了同样的观点。

电子商务交易技术国家工程实验室研究员赵振营对广州日报记者表示，借助工具形成的流量终究不具有强粘性，无论是直播平台还是电商平台还是要以经营用户为主。电商平台、店铺想要通过直播促使消费者的订购行为快手买流量会影响后期流量吗，就要了解消费者接触直播的路径，不同的路径和节点就会影响消费者的决策，最终影响转化率和存留率。

虽然妨碍诸多，但直播带来的互动性和场景感的确弥补了电商的诸多弱项。中国社科院财经院互联网经济研究室书记李勇坚曾表示，视频比图文更具有劝说力，过去电商只卖商品，缺少体验性，视频在展示商品方面似乎比图文模式更立体，消费者通过视频也能更直观地看体验情况。

广州日报记者王晓然赵述评

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